VENTE ET BIAIS COGNITIF : LES PIEGES A EVITER LORSQUE L’ON ESTIME UN BIEN

Nous aimons tous a penser que nous sommes des êtres parfaitement censés et raisonnables, sachant peser et analyser objectivement les choses. Pourtant la science à montrer que nous ne sommes pas toujours raisonnables et que nos cerveaux peuvent être victimes de ce que l’on appelle « un biais cognitif ».  Véritable illusion cérébrale, le biais est un mécanisme de réflexion qui trompe notre jugement et qui court circuite notre prise de décision rationnelle. 

Les biais cognitifs se trouvent partout est sont donc à l’œuvre sur les questions immobilières et particulièrement dans le cadre de l’estimation d’un bien. 

Le premier, et certainement le plus puissant chez un vendeur est ce que l’on appelle « le biais de dotation ». Concrètement celui-ci s’exprime par le fait que nous avons tendance à apporter plus de valeur aux choses que nous possédons. Les expériences sur ce sujet montrent que cet effet de dotation joue sur les objets les plus insignifiants, sans aucune valeur émotionnelle, comme un simple stylo bille ou une tasse à café. On peut alors imaginer les effets d’un tel biais sur son appartement ou sur sa maison lorsque des souvenirs et un lien émotionnel fort y sont associés. 

Le deuxième biais est ce que l’on appelle « l’ancrage ». Ce biais implique le fait que notre cerveau est très influencé par la première information qu’il reçoit sur un sujet donné. Dans notre cas présent cela implique que pour déterminer la valeur d’un bien, la première information reçue, un voisin, qui aurait vendu à tel prix, une mise en vente d’un appartement plus au moins comparable, va conditionner la valeur d’estimation du bien. 

C’est pourquoi il est si difficile d’estimer son bien par sois même, et cela, même avec les outils d’’information disponibles aujourd’hui (estimations en ligne, sites d’annonces immobilières etc…) car ces biais sont à l’ouvre et peuvent donc fausser une étape déterminante dans la mise en vente d’un bien : la détermination du prix de vente au prix du marché. 

L’intervention d’un professionnel aguerri qui saura utiliser les outils d’estimation adéquates permettra de réduire très fortement la portée de ces biais. C’est pourquoi chez Laforet, nous utilisons un panel d’outils tel que « l’argus de l’immobilier » qui vient combattre l’effet de dotation en montrant la différence entre les prix de mise en vente sur le marché du particulier à particulier et les prix de vente réelles des appartements effectivement vendus, « l’étude comparative de marché » ou encore « l’analyse de la demande », qui permettent de lutter contre l’ancrage. 

N'hésitez pas à solliciter l’une de nos agences Laforet Paris 5éme, situées au 44 rue Monge et au 5 rue Gay-Lussac pour faire réaliser une estimation de votre bien. Elle est gratuite et sans aucun engagement.